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Diseña una Estrategia de Descuentos Coherente con tu Marca y Rentable para tu Negocio

Gibet Moll mentora Retail Negocios sólidos, rentables y memorables 5

Toda marca que quiera triunfar y sobrevivir debe saber cómo diseñar una estrategia de descuentos coherente con su marca que sea rentable para el Negocio. Tras una semana en la que las ofertas sobre descuentos, Black Friday, Cyber Monday y cualquier otro tipo de descuento que hayas podido recibir o inventarte, es tanta la saturación que tengo en mi cabeza y por supuesto en la papelera de mi email, que creo imprescindible el revisar cómo puedes diseñar una estrategia de descuentos coherente con tu marca y que asegure la rentabilidad de tu empresa.

Porque si no quieres cargarte en unos días lo que llevas todo el año construyendo, es imprescindible que diseñes una estrategia de descuentos coherente con tu esencia de marca y tus valores, sin cargarte los beneficios y tu margen.

¿Por qué hacemos descuentos?

Llámale descuentos, rebajas, oferta, black friday… Lo llames como lo llames, lo que estás haciendo es ofrecer tu producto (o servicio) a un precio menor, rebajado. Dando lo mismo por menos.

¿Por qué?

  • Para dar salida a un producto que no se está vendiendo como debería
  • Para terminar con el stock de temporada antes de que llegue el producto de la nueva temporada
  • Para incentivar la compra en periodos de venta baja
  • Para ayudar a la venta de un nuevo producto, en un lanzamiento
  • Porque todo el mundo lo hace

Seguro encontrarás otros motivos, pero si lo piensas bien, seguro se reducen a alguno de estos. Los 4 primeros responden a estrategias empresariales. Pero si tu estrategia de descuentos coherentes se basa en que todo el mundo lo hace, tienes un problema porque no tienes ninguna estrategia de descuentos, ni de precios, ni de negocio.

Si quieres más sobre estrategia y KPI para controlar como va tu negocio, te interesa este post donde tienes todos los KPIs de una tienda física.

La realidad de la saturación

Eso es lo que sufrimos: saturación. Cuando uno tras otro, recibes decenas de emails, imputs, mensajes de compra. Que saturan nuestro día a día y por supuesto nuestro correo electrónico. Nuestra mente y nuestra capacidad de distigir lo bueno de la absurdo.

Hay quien se intenta adelantar y nos ofrece descuentos mayores a principio de semana, que se van reduciendo a medida que se acerca la fecha, para captar nuestra atención y conseguir que ese deseado click se produzca antes de que compres a otros.

Incluso este año recibí, hace 3 semanas, el newsletter de alguien a quien sigo por su buen marketing y que proponía, con la excusa de un día de dar gracias, un descuento en todos sus cursos. Una excelente estrategia para adelantarse al ruido estruendoso de estos días y conseguir parte de ese presupuesto que, de forma consciente o inconsciente, asignamos a las compras de estos días.

Cara de tonta

Para mí lo peor es la cara de tonta que se me queda porque me quedo con la sensación de que debo estar haciendo el primo comprando a precios normales el resto del año ¿no?

¿Qué credibilidad tienes para tu cliente que te sigue durante el año y que en estas épocas de descuentos ve como tus precios y descuentos se desmadran? No sé a ti, pero a mi se me graba a fuego que a según quién, a según que marca, sólo le voy a comprar en descuento. porque su precio normal es un timo, ¿no te pasa?

Diseña una estrategia de descuentos coherente con tu marca

Coherencia. Relación lógica entre dos cosas o entre las partes o elementos de algo de modo que no se produce contradicción ni oposición entre ellas.

También estos días, y cada vez más, me llegan mensajes de Marcas que se desmarcan de las políticas de descuentos masivos por no estar alienados con sus valores de marca y no ser posibles con su estructura de precios y márgenes.

Estas marcas consiguen hacer descuentos de forma coherente con su marca, defendiendo una forma de consumo diferente. Con precios ya ajustados al coste de sus productos, producidos de manera sostenible, de forma local y cercana. ¿Cómo lo logran? siguiendo una estrategia de descuentos coherente con su marca todo el año.

Qué debes tener en cuenta para diseñar una estrategia de descuentos coherente y rentable

  1. ¿Cuales son tus valores de marca? Ahí está la esencia de tu marca y lo que debes seguir para definir una estrategia de descuentos coherente con tu marca. Puede que tu marca vaya de sostenibilidad, de hacer las cosas bien hechas, con mimo en los detalles, con producción local, cercana o incluso artesana. Puede que para ti lo importante sea el llegar al máximo posible de clientes.
  2. ¿Cómo son tus precios y márgenes? Puede que ofrezcas precios ajustados durante el año, que tus márgenes sean reducidos porque quieres poder ofrecer tú producto a tu cliente al mejor precio posible. O puede que tu estrategia sea vender un gran número de unidades, porque tu rentabilidad está en la rotación.
  3. ¿Qué ciclo de vida tiene tu producto y cómo le afecta la estacionalidad o las modas? Si tu producto es atemporal y no le afectan las modas, no tendrás la urgencia de terminar con tu producto antes de que se quede obsoleto o caduque.
  4. ¿Cuanto stock tienes y cómo afecta a tu cuenta de resultados? Una buena planificación de stock y dimensionamiesto de ventas es crucial, pero ya sabemos que la varita mágica no existe y no siempre acertamos con los stocks. ¿Tienes algún producto en el que el stock no se ha movido y está acumulando polvo en el almacén? En esos casos suele ser mejor el liquidar el producto y al menso recuperar el coste y poder invertirlo en nuevos productos o en reponer best-sellar, en lugar de tener un montón de euros estocadas en forma de un producto que no se vende.
  5. ¿Cómo van tus ventas y tu cuenta de resultados? Sobre todo ahora que se acerca el final del año, es imprescindible tener claros tus números, tanto de facturación como los principales KPIs. Cuánto vendes, cuánto te cuesta el producto, los gastos directos e indirectos de tu negocio. Cuánto tienes invertido en stock y qué rotación tiene. Qué margen real tienes y en cuanto se quedará tu beneficio final.

Cómo es una estrategia de descuentos coherente y rentable

  • Es coherente con tus valores de marca
  • Está en línea con tu estrategia de precios y márgenes
  • Sigue y respeta el ciclo de vida natural de tu producto
  • Ayuda a liquidar el stock de productos temporales o slow movers
  • Es rentable para tu negocio

¿Dudas?

Ponte en contacto conmigo y las resolvemos. O escribe en comentarios y las resolvemos para todos.

*Crédito: fotos Unsplash y/o pexels.

 

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