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Estrategia de Venta para el Black Friday (y otros días chollo)

Estrategia de ventas para el Black Friday

Quieras o no, el Black Friday, el Cyber Monday y la locura de los descuentos en esos días es una realidad y se ha apoderado del comercio en general y del Retail en particular, tanto en las tiendas en la calle como en ecommerce. Para que aproveches al máximo el tirón de ventas de estas fechas, he preparado para ti una guía para diseñar tu Estrategia de Venta para el Black Friday.

Este año la fecha del Black Friday (o Green Friday para su versión sostenible) será el 23 de Noviembre y el Cyber Monday el 26 de Noviembre. Supone el inicio de la campaña navideña y una buen oportunidad de hacer crecer la facturación de tu negocio. Tanto si tienes una tienda física como un ecommerce (o ambos) prepara tu tienda y triunfa en el Black Friday.

Aunque puedas creer que es más para las grandes cadenas, los clientes estarán ahí por una única razón: conseguir un chollo.

Verás un montón de gente ese fin de semana que no son tus compradores habituales, porque a tus compradores habituales no les gusta comprar así. Pero a los que sólo compran en rebajas los verás por tu tienda además de visitar a los grandes… y si lo haces bien puedes atraparles y conseguir que compren. Porque lo que buscan es el chollo, la oportunidad. Si tu quieres y sigues la estrategia de venta para el black friday adecuada, pueden conseguir ese chollo en tu tienda.

Estrategia de venta para el Black Friday

Si lo que quieren son chollos, ¡dáselos! Prepara una mesa o un espacio de exposición al fondo de tu tienda bien señalizada y visible con “precios increibles”, “no te lo pierdas”, “no te lo vas a creer”… Cuanto más explícito y llamativo sea tu anuncio mejor, porque no olvides que eso es lo que están buscando.

Para prepararte, dedica las semanas previas a preprara tu estrategia de venta para el black friday, revisar tu stock y localizar:

Los huérfanos

Aquellos productos imprescindibles que vendes muy bien hasta que te quedas con 1 sólo. Antes de reponerlo, asegúrate de que tus clientes lo siguen pidiendo y que sigue estando de actualidad (de moda, a la última…). Si no es así, su destino es la mesa de los chollos. Ponle un precio de oferta, aunque los demás se vendieran sin descuento.

Los incompletos

¿Tienes productos de prueba, alguno que te han devuelto sin el embalage original o le falta alguna pieza? Una solución sería encargar al pieza que te falta, pero la solución rápida y eficiente es mandarlos a la mesa de los chollos. Indica si era una muestra o le falta una pieza y ponle un precio atractivo. Y desaszte de ellos.

Devoluciones

¿Tienes devoluciones que no puedes devolver al fabricante porque están fuera de plazo o no cumplen los requisitos? A la mesa de los chollos. Ponles la etiqueta de oportunidad aunque la caja no esté en condiciones. No tienes nada que perder y si un producto que vender y del que poder recuperar el coste.

Los invendibles

¿Te equivocaste en el color y el colorido que tu tienes no gusta? ¿La competencia también lo tiene y ha rebentado precios? ¿Una apuesta arriesgada y equivocada? Ahora es su momento. Sácales brillo y ponles un buen precio de chollo para venderlos todos.

+ todo lo demás

Todos estos son ejemplos de productos que debes aprovechar para vender y sacarte de encima en épocas como el Black Friday. En la mesa de las oportunidades pueden disfrutar de una excelente salida y debes aprovecharlo. ¿Se te ocurren más tipos de productos? Pues a la mesa de los chollos.

Si no tienes suficiente producto, contacta con tus proveedores, porque quizás ellos también tienen producto que les interesa liquidar y pueden ofrecerte a precios muy atractivos. Escoge bien el producto y tendrás la perfecta combinación para tu mesa Black Friday.

Pero no sólo se trata de descuentos.

Una estrategia de venta para el black friday exitosa no se centra sólo en los descuentos. Toda tu colección, todos los productos de tu tienda tienen que ser apetecibles para los clientes. No te enfoques unicamente en los chollos e complementa las ventas con productos de temporada.

Coloca cerca de la caja productos de menos de 10€ o 20€. Y ponles un buen cartel. El precio “pequeño” hará que parezca un chollo, auque ese sea su precio normal. Es una buena forma de añadir un producto extra al tiquet de tu cliente. Y al final del día suma a tu cifra de venta sin demasiado esfuerzo adicional por tu parte. Para que recuperes parte del margen que habrás perdido con los chollos y oportunidades.

El escenario

No te olvides de poner a punto tu tienda para esos días. Una buena estrategia de venta para el Black Friday pasa por tener el escenario perfecto. Es más que probable que entren en tu tienda personas que normalmente no lo hacen y es importante causar una excelente primera impresión.

Tienda limpia

Sin cajas ni bolsas de por medio, haz una limpieza a fondo. Tienes que conseguir que la tienda y toda la mercancía parezca nueva.

Arreglos, pintura y luces

Aprovecha para hacer esos arreglos pendientes que arrastras desde hace semanas. Una mano de pintura en las zonas de paso, probadores o cualquier espacio que pueda encesitarla. Y asegúrate de que todas las luces están funcionando.

Espacio libre

Deja espacio libre para que los compradores puedan circular. En esos días puede acumularse mucha gente al mismo tiempo en la tienda y deben poder moverse por la tienda con la mayor comodidad posible. Prepara tu tienda, depeja al máximo las zonas de paso, usa mesas más pequeñas si posible y reduce tus displays .

El personal

El personal es clave. Asegúrate de tener suficiente personal para los momentos punta de gente. Agiliza el proceso de cobro reforzando el personal. Si te es posible, abre cajas alternativas.

La formación es clave. Si no has formado a tu personal sobre cómo vender, y en especial en esas épocas, puedes estar perdiendo parte de las ventas que podrías conseguir. Asegúrate de que todos tienen claras las directrices y objetivos de esos días. Y que saben donde están las cosas en la tienda y en el almacén y cómo fucniona todo. Que un refuerzo no se convierta en un estorbo.

Recuerda que en todo momento la experiencia de compra que ofreces a tu clientes debe ser memorable, wow!. Se trata de lograr Retail Emocional, incluso en los momentos de mayor agobio. Porque también en esos momentos tu cliente debe sentirse único. Asegúrate de que tienes una experiencia de compra que conquista.

Cyber Monday

Si lo tuyo es una tienda on-line, crea una mesa de los chollos virtual. Que sea visible desde la home de tu ecommere, pero sin eclipsar el resto de tu colección. Utiliza los chollos para hacer venta cruzada con otros productos complementarios de temporada que estén a full price (no descontados).

Todas las estrategias mencionadas arriba sobre cómo escoger el producto a liquidar en el Black Friday, debes utilizarlas también para preparar tu Cyber Monday. Incluye alguna foto adicional del packaging si no está en buen estado, o una amplia descripción. Sobre todo que quede claro que el producto no está en el mismo estado que uno nuevo, para evitar reclamaciones posteriores.

Comunica con sentido

Para que el fin de semana sea un éxito de ventas, es importante que eligas la estrategia de comunicación adecuada. Y para ello debes dedicarle tiempo. Como apunta Vanessa Cascarrilla en su post dedicado al viernes negro: “Es importante definir el mensaje que vas a enviar, preparar los materiales y planificarte. Y hacerlo con tiempo te ayudará a que luego no tengas que improvisar”. Da un repaso a los 4 elementos que Vanessa te recomienda que tengas en cuenta cuando definas tu estrategia de comunicación.

  1. Calendario
  2. Canales o herramientas
  3. Contenido
  4. Materiales

Ir al post de Vanessa.

Lo que conseguirás

Realizar una buena campaña de Black Friday te aportará diversos beneficios, más allá de la cifra de ventas. No los dejes perder.

  • Limpiar tu stock
  • Recuperar el coste del producto, o parte… o incluso algo de beneficio, depende del caso
  • Captar nuevos clientes, aunque sólo sea el tipo que viene en rebajas
  • Atraer tráfico a tu tienda. Recuerda que la gente trae a gente. Una tienda llena atrae a los compradores como la miel a las abejas.

Ahora te toca a ti

Pon en marcha tu Estrategia de Venta para el Black Friday. Prepararse para el Black Friday no es difícil pero requiere un poco de planificación previa y organización. Optimiza tu tienda, prepara tu stock con antelación y usa tus armas para sacar el máximo provecho.

¿Qué estrategia de venta para el Black Friday vas a utilizar tu? Te leo en comentarios.

Crédito: Fotos Pexels y Unsplashed.

 

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