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10 Trucos para Lograr Rebajas Rentables y Efectivas

Gibet Moll Mentoría Retail Curso Vende Más

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Las rebajas son una de las formas más populares de generar ventas. ¿Pero cómo lograr rebajas rentables y efectivas? Te cuento los 10 trucos para hacer que tus rebajas sean rentables, atraer a los clientes adecuados y vender los productos que tu quieres.

El descuento es una de las herramientas más eficaces, pero si no se hacen con cabeza, pueden ser un arma de doble filo. A pesar de que atraen a muchos compradores,  puede ser el tipo de cliente que no te interesa (aquellos que sólo compran porque has bajado precios). Además, los descuentos pueden cargarse tu margen comercial y arruinar tu negocio.

Si vas a hacer rebajas en tu tienda, planifica tus descuentos con antelación y crea ofertas en base a los objetivos que quieres lograr.

10 Trucos para lograr rebajas rentables y efectivas:

1.   Define tus objetivos

Implementar descuentos a ciegas es uno de los mayores errores que puedes cometer como retailer. Antes de llevar a cabo cualquier promoción, ten claro cual es tu objetivo con esa promoción. Estos son varios ejemplos de las preguntas que debes hacerte:

  • ¿Conseguir nuevos clientes?
  • ¿Fidelizar a tus clientes actuales?
  • ¿Recuperar clientes que hace tiempo que no te compran?
  • ¿Reducir un exceso de stock?
  • ¿Liquidar productos concretos?

Cada objetivo demanda un tipo diferente de descuento.

  • Si quieres nuevos clientes, utiliza tácticas agresivas, como crear un escaparate exclusivo de descuento y utilizar productos ganchos a precios wow.
  • Si quieres recuperar clientes que hace tiempo que no compran, añade un toque personal a tus ofertas y haz descuentos apropiados para ese tipo de descuento. Tu conoces a tu cliente y sabes cómo puedes engancharle de nuevo.

Al definir tus objetivos tendrás claro qué productos rebajar, cuando hacerlo y, lo más importante, qué tipo de descuento hacer para hacer rebajas rentables.

También ayuda medir los resultados de tus campañas de rebajas. Así podrás mejorar los resultados en las siguientes.

2.   Segmenta a tus clientes y haz ofertas a medida

Cuando creas ofertas basadas en el tipo de cliente que quieres atraer, la conversión y los resultados crecen. Dedícale tiempo a segmentar a tus clientes. Así podrás enfocarte y ofrecer la promoción que te van a comprar.

Puedes crear perfiles de clientes, en función de su sensibilidad al precio y sus hábitos de compra. Usa los perfiles como herramienta cuando creas las diferentes promociones.

3.   El momento adecuado

Cuando hacer rebajas es tan importante como el tipo de descuento. Hacerlas en el momento adecuado incrementará la conversión.

Debes tener en cuenta cuando compran tus clientes y planificar tus promociones consecuentemente.

4.   Atención al margen

Aplica un descuento que te permita conservar un margen aceptable para tu negocio.

No des demasiado descuento o acabarás perdiendo dinero.

Ajusta el descuento a cada tipo de producto. Y si haces descuentos más agresivos para captar nuevos clientes, asegúrate de que a largo plazo lo compensarás con futuras compras y que el coste de adquisición de cada nuevo cliente es asumible.

Siempre, siempre, asegúrate de que las rebajas que ofreces no pone en riesgo la viabilidad de tu negocio.

5.   Precios psicológicos

Una buena forma de ofrecer buenas ofertas a tus clientes sin hacer excesivos descuentos, es implementando precios creativos y una estrategia de descuentos.

Por ejemplo, puedes ofrecer la segunda unidad a un precio atractivo. Así tus clientes no tienen que esperar a las rebajas, incentivas la compra y tu vendes más con un menor impacto en el margen.

6.   Prueba y error

El tipo de descuento más adecuado para tu negocio depende del tu tipo de negocio, producto y cliente. No hagas lo que hace todo el mundo y prueba diferentes estrategias de descuento hasta dar con la que te funciona a ti.

Puede funcionarte hacer un % de descuento en lugar de ofrecer un vale en €. Te lo explico con un ejemplo práctico para que veas la diferencia.

  • Si tu producto medio cuesta 25€, será más eficaz comunicar un 40% de descuento que dar 10€ de descuento. El valor para el cliente es el mismo, pero es más visual y entendemos mejor un descuento.
  • En cambio, para productos de mayor precio, por ejemplo un abrigo de 350€, será más efectivo ofrecer 50€ de descuento en lugar del 15%. El valor sigue siendo el mismo pero la percepción es distinta.

Si dudas entre una estrategia o la otra, míralo desde el punto de vista psicológico.

7.   Pon tus condiciones

Una buena forma de proteger tu margen cuando haces descuentos es hacer promociones con condiciones. Algunos ejemplos:

  • Compra X productos y consigue Y% descuento
  • Gasta X € y consigue Y% descuento
  • Compra X unidades y consigue 1 producto gratis o en descuento
  • Gasta X € y consigue 1 producto gratis o en descuento

Otra condición puede ser ofrecer descuentos exclusivos a los clientes que pertenecen a tu programa de fidelización. Tus clientes fieles se sentirán premiados y que cuidas de ellos.

Lograr rebajas rentables y efectivas

8.   Enfócate en lo nuevo

Coloca tus productos nuevos al inicio de tu tienda y los rebajados al fondo. Comunica tus nuevas colecciones. Así captarás la atención de tus clientes e incrementas las posibilidades de vender productos nuevos además de los rebajados.

Los clientes pueden entrar atraídos por las rebajas pero comprar el producto nuevo o ambos. Y aunque salgan sólo con las rebajas, has conseguido comunicar que ya tienes cosas nuevas.

9.   Potencia la compra por impulso y la venta cruzada

Las rebajas son excelentes generadoras de tráfico. Aprovecha el tráfico adicional para hacer venta cruzada y upselling. Motiva a tu personal para ofrecer productos adicionales a los clientes.

Prepárate y piensa en diferentes opciones de recomendaciones a recomendar en base a los diferentes productos que tienes rebajados.

Por ejemplo, si tienes pantalones con descuento, piensa en accesorios o partes de arriba para completar el look.

Crea displays y conjuntos de visual merchandising que hagan la venta cruzada y el upselling por ti. Retomando el caso de los pantalones, puedes poner combinar un maniquí con los pantalones y otras piezas.

No te olvides de la compra de impulso y crea zonas de producto de impulso en lugares estratégicos.

10. Personaliza

Ofrece descuentos de forma estratégica a determinados grupos de clientes. Tendrás mayor control sobre tu margen y el crecimiento de tu base de clientes. Por ejemplo a estudiantes, a mamás, a un grupo de emprendedoras… Tu decides en base a tu perfil de cliente.

Tus Rebajas

Recuerda que no tienes que perder dinero o dañar tu marca cunado ofreces descuentos. Una estrategia de descuentos creativa y bien ejecutada te ayudará a ganar ventas y atraer al tipo correcto de clientes.

¿Cómo lo haces tu para lograr rebajas rentables y efectivas? Comparte tus ideas y experiencias en los comentarios.

Crédito: foto portada Pexels. 

 

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