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Mi Experiencia Ecommerce: lecciones que puedes aplicar

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Aprende de mi Experiencia Ecommerce

Durante los últimos 3 años que viví en Barcelona, trabajé como Key Account Manager en el Departamento Comercial de Vente-privée.com (ahora Veepee.com). Esta es mi experiencia ecommerce. Un breve extracto de lo que aprendí trabajando para Vente-privee, el lider del ecommerce europeo, y qué lecciones puedes aplicar en tu marca.

La vertiginosidad del on-line

  • Todo va muy rápido y és muy fácil quedarte atrás. Igual que subes, bajas. Y me refiero a la notoriedad, a la tendencia. Además el on-line desvincula a las personas, no hay contacto físico.
  • La inmediatez. Lo queremos todo en el momento, no esperamos ni 3 segundos para cargar una página. Nos vamos a otra directamente.
  • La tecnología avanza a pasos agigantados y requiere de la actualización permanente para no quedarse atrás.
  • La Logística. Ahora vivo en Dubai, aquí entregan tus compras online en 2h. En Europa, en las grandes ciudades, Amazon está entregando en el día. ¿Cómo competir? Tienes que buscar la solución que funciona para tu marca y tus clientes. Seguramente estarán dispuestos a esperar si el producto, la experiencia y la parte emocional de tu marca compensan.

La fuerza del líder

Vente-privee.com es el creador de las ventas de stock en internet. Fueron los primeros en crear un club privado de compras en Internet para vender los stocks que compraban a las marcas. Así comenzó su andadura hasta convertirse en el líder indiscutible de las ventas de stocks en Europa. Además han sabido aprovechar el tráfico diario que tienen en su página para vender otros muchos productos o servicios. Han sabido utilizarlo para convertirse en el mayor distribuidor de vino en Francia, tener la primicia de lanzamientos en algunos productos estrella y utilizar su fuerza para comprar a los competidores para entrar en nuevos mercados.

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La importancia del ADN

¿Qué hace a Vente-privee.com un modelo de éxito? Su ADN. Los pilares de su marca. Y cómo han sabido ser consistentes y construir sobre esos 3 pilares. Y ahí está el aprendizaje para tu negocio. Para ellos se trata de Marca, Producto y Precio.

Céntrate en los pilares de marca. Construye sobre ellos. Sé coherente

Tu tribu

El 80% de la facturación se hace con el 20% de los clientes, o menos… Eso dice la Ley de Pareto. Y eso es cierto para la gran mayoría de negocios. Ese 20% de clientes es tu tribu, tu cliente fiel. Al que tienes que realmente mimar y tener enganchado porque es el que va a comprar y volver, volver, volver. Y hablará de ti y de tu tienda o tu marca. Te recomendará porque te adora y porque siente que tu tienda también es un poco suya. Es el sentido de pertenencia del que te hablaba en este post sobre Retail Emocional.

La Marca

El Brand Awareness, el reconocimiento de marca, es clave en un escaparate en el que a diario se estrenan más de 100 marcas distintas. Lo que parendí durante mi experiencia ecommerce es que una marca muy conocida se beneficia de su reconocimiento de marca frente a las demás para atraer más visitantes a su venta. Por tanto, en un portal cómo Vente-privee.com la marca es clave. Pero lo es en cualquier tipo de entorno.

Cuanto más conocida sea tu marca y más relevantes sean los valores de tu marca para tu tu cliente objetivo, más atención te dará en un mercado en el que a diario recibimos cientos de impactos de todo tipo. Obviamente para una pequeña marca, o una marca que empieza, es complicado. Pero no hay que centrarse en los demás, al contrario. Hay que enfocarse en cómo puede tu marca destacar frente a las demás. La marca y la experiencia que, como marca,  ofreces a tu cliente. Empieza el retail de las emociones y la experiencia.

El Producto

Por supuesto, lo que compran tus clientes es tu producto o servicio. Ahí está la clave. Debe ser uno de tus imprescindibles.

Una vez leía que nadie te va a comprar 10 cafés malos por mucho que el 11 sea gratis. Pues eso. Si tu producto es malo, a la larga no funcionará, por mucho que tu marca sea WOW. Es cierto que hay casos de marcas que logran vender productos mediocres envueltos de mucho WOW… pero no es el camino.

Debes ofrecer una buena selección de producto, representativa de tu marca y que incluya todas las categorías de producto. Tu cliente conoce tu marca y espera encontrar tus principales productos en la venta. Se decepcionará si no los encuentra y se irá a otro sitio donde gastará su dinero.

El Precio

En Vente-privee siempre decíamos que todo producto tiene un precio de venta al que se vende. No importa lo anticuado, desfasado o feo que sea. Aprendí con mi experiencia ecommerce que eso funciona cuando se trata de hacer rebajas, pero también para marcar los precios de venta.

Para comenzar, debes tener clara cual es la estrategia de precios para tu marca y cómo vas a aplicarla en cada uno de los productos o servicios que pones a la venta.

En caso de full-price, ¿Cómo quieres posicionarte? ¿Cuanto están dispuestos a pagar tus clientes por tus productos? ¿Cual es el precio rentable para ti? ¿Crees que se puede vender a ese precio?¿ Cómo de diferente es tu producto frente al de la competencia? Si no es lo suficientemente diferente, debes lograr que lo sea. Hazlo diferente para que no sea comparable.

La suma de producto + experiencia de marca + emociones + lo que se te ocurra, debe ser totalmente diferente al producto de la competencia.

En caso de descuentos ¿Es un producto de continuidad y te sirve de gancho para vender otros productos? ¿Quieres liquidar el producto? En fucnión de tus respuestas deberás aplicar una estrategia u otra. Cuantas más unidades tengas, mayor deberá ser el descuento. Si apenas tienes unas cuantas y sabes que se venderán, no necesitas ser tan agresivo.

El descuento dependerá de:

  • el atractivo del producto (estilo y colorido)
  • el precio inicial
  • las unidades y tallas disponibles
  • el número de modelos disponibles en su categoría de producto
  • Cual sea tu estrategia de venta:

Cómo afecta la competencia

Existen 2 tipos de competencia: la directa y la indirecta. La competencia directa es la que vende el mismo producto o categoría de productos que tu tienda o marca. La competencia indirecta vende un producto totalmente distinto, pero su marca o concepto de tienda es tan potente que existe el riesgo de que eclipse a tu marca y se lleve los visitantes y compradores a su venta, no a la tuya.

Esto pasa en vente-privee, pero también pasa en cualquier tienda on-line, en la tienda multimarca monísima del barrio de moda de la ciudad de moda. Pasa siempre. Siempre habrá competencia, porque en realidad las necesidades no existen y compramos para satisfacer nuestros deseos.

¿Cuanta gente eres capaz de traer a tu tienda a diario? ¿Cómo lo haces para captar su atención y que sigan viniendo? Tu capacidad (o la de tu marca) para atraer al publico objetivo es lo que marca la diferencia sea cual sea el canal: a pié de calle, e-commerce, tiendas monomarcas, multimarcas, market place…

Con lo que te tienes que quedar de mi experiencia ecommerce

Construir una marca fuerte está en tus manos. Sé coherente. Ten claro tus pilares de marca y construye sobre ellos. Cuanto más conozcas a tu cliente más sencillo te será darle aquello que desea y llegar a su corazón.
  • Construye una marca donde las emociones y la experiencia sean la clave.
  • Diseña productos y serivicios que en su “todo” sean únicos.
  • Ten siempre en mente la rentabilidad de tu negocio y no tengas miedo a poner los precios que tu producto merece.
  • La competencia es importante, pero siempre habrá competencia y de todo tipo. O sea que céntrate en ti, tu marca, tus valores, tu ADN y conseguirás destacar por tu marca en si misma.
¿Lista para hacer de tu marca algo único?

Si quieres leer más sobre la venta online, te dejo aquí otro de mis posts.

Crédito: fotos

 

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