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Principales KPI para una tienda: cuales son y cómo usarlos

Principales KPI para una tienda: cuales son y como usarlos

Seguro que has oído hablar de los KPIs. Pero ¿tienes claro qué son, cómo se utilizan y cuales son los principales KPI para una tienda? En este post aprenderás qué son los KPIs, cuales son los principales KPI para una tienda y cómo utilizarlos en tu negocio. Además, encontrarás soluciones para mejorar tus KPI y lograr que tu tienda progrese.

Este es un post de los largos y densos. Pero de los útiles. Uno de los que te tienes que guardar para consultar de forma periódica. Porque el seguimiento de los números de tu tienda lo tienes que hacer de forma regular. Es la única forma de seguir el pulso de tu negocio, detectar lo que no va bien, sacar conclusiones de qué es lo que está fallando y tomar medidas para remediarlo.

¿Qué es un KPI?

Un KPI es una medida del nivel de rendimiento de un proceso. En otras palabras, es un indicador que nos permite mostrar el progreso de una empresa o producto concreto. Se utilizan para cuantificar el cumplimiento de los objetivos.

¿Cómo deben ser los KPI? SMART

  • eSpecíficos
  • Medibles
  • Alcanzables
  • Relevantes
  • Temporales

Principales KPI para una tienda

Podemos englobar los principales KPI para una tienda en 3 categorías:

  • Ventas: Relacionados con la facturación, el beneficio, el personal, la conversión y el ticket medio.
  • Inventario: Te permiten valorar la calidad del stock, la cantidad, el retorno de la inversión en stock y las diferencias de inventario.
  • Cliente: Miden el tráfico de tu tienda y la fidelidad de tus clientes.

KPI para medir las Ventas

Principales KPI para una tienda: cuales son y como usarlos

Ventas por m2

El total de ventas que genera el espacio de ventas de tu tienda (sin incluir probadores ni almacenes)

Ventas totales € / m2 de espacio de venta

¿Por qué medirlo?

Es un buen indicador de la productividad de tu tienda y te dirá si estás haciendo un buen uso del espacio que tienes. Usa este KPI cuando estés planificando el layout  de tu tienda (distribución del espacio).

Puedes medir las ventas por m2 para cada categoría para decidir a qué categorías asignas más espacio y dónde ubicas cada una de ellas.

¿Cómo puedes mejorarlo?

  • Mejorando la distribución de la tienda
  • Teniendo un surtido óptimo. O sea, centrate en tener en tu tienda productos que se venden (best-sellers) y elimina los que no se venden bien (slow movers).
  • Optimizando precios y promociones. Pon el precio correcto a cada producto (el precio al que tus clientes comprarán tu producto) y asegúrate de que es rentable para ti. Si haces promociones, que sean efectivas (y rentables).
  • Incrementa el ticket medio o la cesta media
  • Forma al personal para que vendan más
  • Fomenta que tus clientes pasen más tiempo en tu tienda
  • Encontrarás más ideas en mi post Experiencia de Compran 3.0: 10+1 Tips para Triunfar con tu tienda

Ventas por empleado

Es de gran utilidad cuando estás organizando los turnos de tus empleados y para valorar su trabajo y desempeño.

Ventas totales € / Número de empleados

¿Por qué medirlo?

Te ayudará a tomar decisiones sobre tus empleados cuando tengas que contratar, promocionar o premiar.

Controla también las ventas de cada uno de los empleados y compárala respecto a la media. Te ayudará a ver quienes son los mejores, cuales necesitan mejorar y a establecer objetivos de venta.

¿Cómo puedes mejorarlo?

  • Marca objetivos de venta por empleado
  • Dales formación de ventas y empápales de la esencia y alma de tu tienda o marca
  • Motívales y crea un ambiente de trabajo agradable (sin dejar de ser exigente)

Ratio de Conversión

Es el % de ventas realizadas sobre el número total de visitantes de la tienda.

Número de tickets / número total de visitantes

¿Por qué medirlo?

Porque te está diciendo si tu y tu equipo estáis logrando que la gente que entra en tu tienda acabe comprando. No sirve de nada tener mucho tráfico en la tienda si pocos compran.

¿Cómo puedes mejorarlo?

  • Construye relaciones con los clientes
  • Conviértete en experto en tu producto o negocio
  • Se convincente por tus recomendaciones y argumentos, no fuerces la venta

Te recomiendo que leas cómo es la Vendedora 3.0 y aprenderás cómo debe ser la atención al cliente en una tienda de éxito y que busca fidelizar a su clientela.

Beneficio bruto y neto

El Beneficio Bruto te dice cuanto has facturado una vez deducidos los costes del producto.

Ventas totales € – Coste de las ventas €

El Beneficio Neto te dice cuanto te queda una vez deducidos los costes del producto y todos los demás gastos.

Ventas totales € – Gastos totales €

¿Por qué medirlos?

Porque te dicen si estás ganando dinero o no. Está muy bien tener muchas ventas, pero no te sirven de nada si no haces dinero con ellas.

Tener controlado tu beneficio bruto y neto te ayudará a tomar decisiones sobre tu tienda y los productos que vendes.

Si tu  beneficio bruto es bajo, deberías revisar tus compras y proveedores y ver si puedes abaratar costes, o revisar si tu política de precios es correcta.

Si tu beneficio neto es bajo, deberías revisar tus gastos operacionales y ver por donde se escapa el dinero.

¿Cómo puedes mejorarlos?

  • Revisa tus operaciones para reducir costes y elimina gastos superfluos
  • Incrementa tus precios y revisa la política de descuentos
  • Aumenta tus pedidos medios para lograr descuentos por volumen

Ticket Medio € y Unidades

Cuanto gastan tus clientes en tu tienda.

Ventas totales € / número de tickets

Ventas totales unidades / número de tickets

¿Por qué medirlos?

Para saber cuanto gasta tu cliente de media cuando realiza una compra en tu tienda. Si son elevados, significa que tus clientes compran productos de mayor precio o que están comprando muchas unidades en cada compra.

En cambio, si son bajos, quizás deberías revisar tu política de precios. O implementar nuevas técnicas de venta como ofrecer packs, potenciar la venta cruzada o fomentar la compra por impulso.

¿Cómo puedes mejorarlos?

  • Revisar tu política de precios
  • Ofrecer packs
  • Potenciar la venta cruzada
  • Fomentar la compra por impulso
  • Propuestas de productos adicionales

Recuerda que siempre debes ofrecer valor y que tu cliente lo comprará si siente que lo que le ofreces es beneficioso para él.

Crecimiento anual (año con año)

¿Está creciendo tu negocio? Algo tan simple como comparar las ventas anuales te dará la respuesta.

(Ventas totales de este año € – ventas totales del año pasado €) / ventas totales del año pasado € x 100

Te dará un Porcentaje. Si es positivo, estás creciendo. Si es negativo, las ventas han bajado y estás decreciendo.

Puedes medirlo en períodos más cortos, segun te interese: crecimiento semestral, trimestral, mensual, semanal. Siempre que tenga sentido y en función de tu negocio.

¿Por qué medirlo?

Mejorar siempre debe ser tu objetivo y comparar los resultados año con año te permite seguir la marcha de tu negocio. Si ves que tus ventas están estancadas, puedes actuar para potenciar tus ventas y vender más.

¿Cómo puedes mejorarlo?

Lo primero es entender porqué no estás creciendo como deberías. Si tus ventas están estancadas averigua porqué. ¿Es el mercado? ¿Te has quedado sin stock de tus best selles? ¿Tus productos se están quedando obsoletos? ¿Estás siguiendo las tendencias? ¿Hay nuevos competidores que se están llevando los clientes? ¿Ha disminuido el tráfico de tu tienda?

Sea cual sea, debes averiguar el motivo y tomar las acciones adecuadas para corregirlo.

KPI para el Inventario

Principales KPI para una tienda: cuales son y como usarlos. KPI de Inventario

Rotación del Stock

Es decir, cuantas veces se vende el stock durante un periodo determinado.

Coste de los productos vendidos € / coste stock promedio €

Debes calcularlo para un periodo de tiempo (mes, temporada, año…) según tus necesidades.

¿Por qué medirlo?

Es esencial para conocer tu nivel óptimo de stock.

Si es demasiado bajo, significa que necesitas mucho tiempo para vender tu stock y corres el riesgo de que se convierta en slow movers (producto que cuesta mucho de vender) o en un stock invendible por obsoleto.

Sin embargo, si es muy rápido (el valor de la rotación del stock es alto) puede significar que no tienes suficiente stock y tus clientes se están quedando permanentemente sin stock.

Es muy útil que hagas este cálculo para cada categoría de producto para saber qué categorías tienen mejor salida. Y también para cada uno de los productos, para evitar las roturas de stock y detectar los productos que no se venden antes de que se conviertan en obsoletos.

¿Cómo puedes mejorarlo?

Si es bajo, revisa tus compras y ajusta tus pedidos a las unidades que realmente necesitas.

Si es alto, optimiza tus procesos de compra para asegurarte de que no te quedas sin stock.

GMROI (Gross Margin Return On Investment)

Mide tu beneficio sobre tu inversión en stock. Responde a la pregunta: ¿Por cada € que he invertido en stock, cuantos € de beneficio bruto he generado?

Margen bruto € / stock promedio €

¿Por qué medirlo?

El GMROI te dice cuanto dinero te ha generado el stock. Lo utilizas para ver si tu stock está generando beneficios. Se utiliza para productos específicos o categorías, porque te da la información sobre qué productos y categorías te están aportando beneficios y, por tanto, deberías tener y potenciar en tu tienda.

¿Cómo puedes mejorarlo?

  • Incrementando tus precios
  • Bajando los costes de tus productos
  • Mejorando los márgenes de beneficio
  • Mejorando la rotación del stock

Sell-through (lo vendido sobre lo comprado)

Es el % de unidades vendidas sobre el total de unidades disponibles (stock inicial).

Unidades vendidas / Unidades stock inicial x100

¿Por qué medirlo?

Para analizar como se está vendiendo tu mercancía.

Un sell-through elevado significa que se vende bien y que necesitas aumentar el stock (a menos que quieras terminarlo expresamente).

En cambio, un sell-through bajo significa que el producto no se vende bien y necesitas averiguar cómo vender más.

¿Cómo puedes mejorarlo?

  • Cambia de lugar los productos que se venden poco para darles más visibilidad
  • Colócalos junto a productos que se venden bien para fomentar su venta
  • Revisa la política de precios
  • Plantéate si es necesaria una promoción

Diferencias de stock

Las diferencia de valor de las unidades de stock que debería haber en la tienda (comprado – vendido) y lo que en realidad hay en la tienda (unidades en inventario).

Esta diferencia se puede deber a: robos por parte de los empleados, hurtos de clientes, errores administrativos o errores (o fraude) de tus proveedores.

Valor stock final – Valor stock contado en el inventario físico

Para calcular el valor del stock final:

Coste stock inicial (coste de la compra ) – Coste Unidades vendidas

¿Por qué medirlo?

Porque lo ultimo que quieres es perder dinero por culpa de los hurtos o errores administrativos. Tener controlado el stock te ayuda a estar atento a como va tu negocio.

¿Cómo puedes reducirlo?

Depende de cuales sean las causas. Si es el cliente quien te roba, deberías invertir en mejorar la seguridad de tu negocio. Si es tu personal, mejora la selección de personal y establece medidas de control. Revisar los procesos te permitirá detectar y evitar los errores administrativos o de proveedores.

KPI para Clientes

Principales KPI para una tienda: cuales son y como usarlos. KPI de cliente

Tráfico

Se refiere al número de personas que entra en tu tienda.

Puedes medirlo usando sistemas de contar personas y softwares de analítica de Retail.

Si no puedes invertir en ellos, puedes contar tu misma cuantas personas entran en tu tienda en un día normal. Hazlo para cada una de las horas del día. Te aconsejo que lo hagas durante todo el día y repitas el conteo en días distintos par tener una media fiable.

Es laborioso pero te permitirá tener una noción bastante aproximada del tráfico de tu tienda y qué horas son las de más afluencia.

¿Por qué medirlo?

Te ayuda a valorar tus campañas de marketing y acciones publicitarias. También a valorar si tu nuevo escaparate está captando más visitantes. Te ayudará a tomar decisiones sobre los turnos y el personal.

¿Cómo puedes mejorarlo?

  • Incrementa el atractivo de tu escaparate y el interior de tu tienda
  • Organiza eventos, cursos, presentaciones…
  • Potencia que tus clientes vengan más veces
  • Incorpora nuevos productos o nuevas colecciones más a menudo
  • Ofrece una selección de colecciones o productos exclusivos y con pocas unidades

Fidelidad del cliente

Trabajas duro para conseguir nuevos clientes y deberías saber si los estás reteniendo. Es decir: si te son fieles.

((CF-CN)/CI) x 100

CF = Clientes Finales (es el número de clientes al final del periodo)

CN = Clientes Nuevos (es el número de clientes nuevos adquiridos durante el periodo)

CI = Clientes Iniciales (es el número de clientes al inicio del periodo)

¿Por qué medirlo?

El % de fidelidad del cliente te dice que % de clientes vuelve a tu tienda. Es una excelente medida de tu atención al cliente, la idoneidad de tus productos y precios y el atractivo de la experiencia de compra que ofreces a tus clientes en tu tienda.

¿Cómo puedes mejorarlo?

Conseguir que tus clientes vuelvan depende de lo bien que gestiones las relaciones con ellos.

  • Haz seguimiento de las compras de tus clientes y ofrece recomendaciones personalizadas en función de sus gustos, su estilo o su físico
  • Ofrece una excelente atención al cliente. Haz que se sienta cómodo
  • Hazle partícipe. Organiza clases, eventos, presentaciones, charlas o debates
  • Ofrece un programa de fidelización que sea realmente atractivo, exclusivo y tenga un valor añadido real que les anime a volver a tu tienda. Ve más allá de puntos o descuentos.

Analiza los datos

Ahora ya tienes todas las métricas necesarias para medir el rendimiento de tus ventas, tu stock y tus clientes.

Lo primero que debes hacer es ver cómo puedes medir tus KPIs de forma regular para tener control sobre tus cifras y poder extraer conclusiones. Automatiza en la medida de lo posible tus datos y los KPIs para facilitar el seguimiento.

Existen gran variedad de softwares de retail que te simplificarán la tarea al tener funciones de reporting y análisis de datos integrados.

Conclusiones y Plan de Acción

Una vez tienes los datos de tus KPIs y las conclusiones de cada uno de ellos, ponte manos a la acción. Usa la información que te dan los datos para identificar las áreas de mejora y lleva a cabo las acciones necesarias para mejorar tus resultados.

Ahora que ya sabes cuales son los principales KPI para una tienda, cómo utilizarlos y tienes el excel con las fórmulas. Empieza a medir los KPI de tu tienda para controlar tu progreso, extraer conclusiones de tus resultados y definir un plan de acción para mejorar.

¿Quieres más? Te interesa mi workbook sobre los principales KPI para un tienda, con tu excel descargable para que empiezas ya a controlar los KPI de tu negocio.

Crédito: foto ropa colgada de Priscilla Du Preez, foto mostrador de Kirill, foto botas crema de Anna Suºllivan, foto look ropa de Sarah Dorweiler. Todas en Unsplash.

 

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