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Hay Más de un Tipo de Comprador de Retail ¿Sabes cómo Venderle a Cada Uno?

tipo de comprador de retail

Si tienes claro que hay tipos distintos de compradores, ¿por qué tratas igual a todos tus clientes? Aprende a identificar a qué tipo de comprador de retail pertenece tu cliente y sabrás cómo venderle.

Porque las personas somos distintas unas de otras. Nos movemos por distintas motivaciones y respondemos a distintos estímulos. Y lo mismo sucede cuando compramos. Por eso existe más de un tipo de comprador de retail. Su actitud y compartamiento puede ir de un extremo a otro: el que tiene clarísimo lo que quiere, el que no tiene ni idea, el que sólo está mirando…

No hay una única forma o una best-practice infalible para convertir a todos los tipos de compradores en clientes. Cada comprador tiene rasgos propios. Si quieres vender debes aprender a reconocerlos. Ajusta tu approach y tu discurso de ventas de forma que sea adecuado para cada tipo de comprador de retail y consigas vender.

Para ayudarte a identificador a cada tipo de comprador de retail, esta recopilación es para ti:

Los 8 tipos de compradores de retail más habituales: trucos para abordarles y venderles

El informado

Cada vez más clientes responden a este tipo de comprador de retail. El acceso a la información se ha vuelto fácil y universal y nos informamos antes de comprar. Lo hacemos todos (o casi todos) en mayor o menor medida.

El cliente informado lée las descripciones de producto, compara precios y busca en webs de valoración de productos. O sea que puedes estar seguro de que cuando llega a tu tienda, ya sabe muchísimo sobre lo que puedes ofrecerle.

La forma de conectar con este tipo de comprador de retail es abordarle mientras está en su fase de búsqueda de información. No esperes hasta que esté frente a ti porque puede ser tarde.

¿Cómo puedes hacerlo?

Utiliza tus armas e incrementa la visibilidad de tu tienda en internet y canales móviles. Asegúrate de que el posible comprador pueda conseguir toda la información sobre tu tienda, tus productos y tus servicios en internet. Tanto si te buscan (o te encuentran) a través del ordenador como del móvil. Para ello es imprescindible tener optimizada tu página web y tienda on-line para móvil y tener geo-localizada tu tienda. El 75% de las consultas y compras on-line se hacen con el móvil.

Incrementa tu presencia en redes sociales. Asegúrate de que tus perfiles sociales están activos y la información actualizada. Publica contenido de calidad, no te quedes en publicar sólo fotos. Aprovecha para aportar valor y construir tu autoridad como tienda o marca.

tipo de comprador de retail

Cómo tratar al cliente informado

En la tienda la mejor forma es, antes que nada, reconocer su expertise y escucharle. Después, hazle preguntas para ver si puedes aportar información adicional que no hayan obtenido durante su proceso de búsqueda y que pueda completarlo.

Otra forma es darle información de forma que sienta que está obteniendo información privilegiada.

Enfócate en aportar valor, en lugar de enfocarte en las características o el precio, porque eso son cosas que ya sabe. Si tu producto se puede comprar en otras tiendas, recalca los beneficios que sólo tú puedes ofrecerle. Quizás una garantía mayor o un servicio al cliente que ofrece mayor apoyo. Cuéntaselo a tu cliente porque puede hacer decantar la balanza a tu favor y que consigas al cliente.

El que comprueba

El tipo de comprador de retail que comprueba es el que viene a probarse o a verificar el producto en la tienda, pero que decide comprarlo on-line si encuentra un mejor precio. Podrás identificarlo si le ves comparando precios o escaneando tus productos mientras está en la tienda.

Algunos retailers luchan por captarle ofreciendo servicios como el igualar el precio de los competidores o ofrecer una garantía de precio más bajo garantizado. Pero esta estrategia de precio más bajo no es siempre posible, sobre todo si, como tú, se trata de una pequeña tienda o negocio.

Cómo tratar al cliente que comprueba

Para convertirle en cliente, debes cambiar su enfoque de precio a un enfoque de valor. Puedes por ejemplo enfatizar que puede llevarse el producto ahora mismo en lugar de esperar a que llegue.

Puedes atraer su atención utilizando argumentos como tu programa de fidelización o los beneficios que le puedes ofrecer.

La clave está en posicionar tu marca como distintiva y aspiracional.

Crea un branding fuerte y evita que tus productos se conviertan en commodities (algo que incluirías en tu lista de la compra, porque no te aporta valor diferencial, no te emociona). Céntrate en aquello que te hace único y en las emociones que puedes despertar en tu cliente. Identifícalos y úsalos como armas de venta.

El “sólo estoy mirando”

Van sin intención de comprar, pero también es la coletilla fácil cuando no quieren que les molestes o les presiones.

Cómo tratar al cliente que sólo está mirando

Al clientes que solo están mirando, hay que reconocerle, que sepa que sabes que está ahí, pero hay que dejarle a su aire.

Resiste la tentación de abordarle

Si alguien te dice que está mirando, responde positivamente y asegúrate de que se sienta bienvenido. Puedes darle la bienvenida y presentarte, quizás una frase rápida sobre donde encontrar las novedades o las ofertas. Pero cuanto menos menor.

Déjale espacio hasta que pida ayuda.

Hay algunos ajustes que puedes hacer en la distribución y merchandising de tu tienda para lograr que el que cliente que sólo esa mirando compre. Antes que nada, asegúrate de que tu tienda es atractiva y que cualquiera puede moverse por ella y entender donde está cada sección o tipo de producto. Debes facilitar al compra autónoma. Además, puedes presentar el producto de forma que tu layout realce tus best sellers y los productos más rentables.

¿Más ideas? Potencia la compra por impulso. Deja que el cliente que sólo está mirando pueda sólo mirar, pero déjale caer en la tentación de comprar y coloca productos fáciles al alcance de la mano durante todo el circuito de la tienda.

El que tiene claro lo que quiere

Es el tipo de comprador de retail que tiene muy claro lo que quiere y su intención es comprarlo y salir de la tienda. Quieren comprar lo más rápidamente posible y volver a sus cosas.

tipo de comprador de retail

Cómo tratar al que tiene claro lo que quiere

Lo mejor que puedes hacer es no interferir en su camino. Si tiene preguntas, dale respuestas directas y no intentes venderle más. Le atosigarás y no conseguirás más que provocar respuestas negativas.

Diseña un proceso de compra que sea sencillo y rápido para este tipo de comprador de retail. Elimina barreras y evitas las colas para pagar. Si te sucede a menudo, quizás necesitas tener un segundo puesto para cobrar, o puedes utilizar sistemas de cobro portátiles para los picos de ventas. ¿Sabes que puedes adaptar un lector de tarjetas a un tablet o un móvil y convertirlo en un terminal de venta?

El indeciso

Hay compradores que no saben si quieren comprar algo o están indecisos sobre qué comprar. A veces lo que ocurre es que no tiene suficiente información sobre el producto, o tienen tanta que están saturados.

Cómo tratar al cliente indeciso

Lo mejor es averiguar sus necesidades específicas y explicarles lo que necesitan saber.

Haz preguntas. ¿Qué están buscando? ¿Tienen dificultades con las características del producto? ¿Qué saben (o no saben) sobre el producto?

Si están comparando productos, simplifica la comparativa y dales los pros y contras de cada producto y adapta tus respuestas a sus necesidades para que puedan tomar un decisión informada.

Tu objetivo principal debe ser el de ayudar y educar

No les empujes a tomar una decisión que no es la adecuada para ellos. Se claro sobre lo que tu producto puede y no puede aportar. Tu cliente lo apreciará y aprenderá a confiar en ti. Y eso es un éxito seguro a la larga para fidelizar al cliente.

El que busca siempre la oferta

El motor de compra de este tipo de clientes es el precio. Buscan el precio más bajo y están dispuestos a buscar hasta encontrarlo. La lealtad a una marca no es una motivación para ellos.

tipo de cliente de retail

Cómo tratar al cliente que busca siempre la oferta

Puedes hacer que “sientan” que consiguen una buena oferta. Haz hincapié en el valor o que a largo plazo ganan más al comprar en tu tienda. Quizás es la mayor calidad de tus productos, o una garantía más amplia.

Si no funciona, al menos trata de conseguir los datos del cliente para poder avisarle cuando tengas ofertas.

El que habla por los codos

Existe un tipo de comprador de retail al que le encanta hablar y contar historias. Y aunque te encante su entusiasmo, a veces pueden bloquearte e impedir atender a otros compradores.

Cómo tratar al cliente que habla por los codos

Cuando te encuentres frente a este tipo de comprador de retail, tómate algo de tiempo en escucharle y hazlo con interés, pero debes saber donde trazar la línea y aprender a, educadamente, hacerles ver que debes volver al trabajo.

Algo así como mirarles a los ojos, sonreír y decirles algo como “Me encantaría poder seguir hablando sobre este tema contigo, pero veo a alguien que requiere mi ayuda. Volveré en cuanto pueda. Gracias”. Si no hay nadie en la tienda, intenta seguir trabajando en tus cosas pero no deberías ahuyentarle, porque ya sabes que gente atrae gente.

El habitual

Este tipo de clientes es el mejor tipo para tener en tu tienda. Porque ya te quieren, les gusta tu tienda (en caso contrario no volverían). O sea que no debería ser difícil el venderles.

tipo de cliente de retail

Cómo tratar al cliente habitual

Asegúrate de que se siente reconocido y valorado. Recuérdale porqué le encanta tu tienda. Averigua qué le encanta de tu negocio y demuestra esas cualidades de forma constante. Si lo que le gusta es tu atención personalizada, asegúrate de ofrecérsela.

Lo que siempre funciona

Lo importante es escucharles e identificar rápidamente el tipo de comprador de retail al que pertenecen (o el más similar), para poder venderles de la forma más eficaz. Porque de lo que se trata es de lograr el mayor número de vetas posible. ¡No lo olvides!

Y si lo que quieres es aprender cómo vender más con una estrategia retail multicanal efectiva en sólo 10 días, lo que necesitas es Vende Más.

¿Cómo es tu tipo de comprador de retail?

Seguro te has encontrado con algún tipo de cliente que no encaja en los anteriores, o alguno que encaja en varios tipos distintos, porque su comportamiento no es el mismo en todas las ocasiones. ¿Cómo es? ¿A qué motivaciones reponde? ¿Qué le atrae? ¿Cual es su emoción predominante?

Cuéntamelo en comentarios cómo es tu tipo de cliente y comparte tus trucos para tratarle y vender.

Crédito: fotos pexels y unsplash.

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