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Vender Más Hablando Menos (como centrar tu discurso de venta)

Vender más hablando menos

¿Sabes cómo vender más hablando menos?

Todos tenemos un amigo que se enrolla como las persianas. Que te coge por banda y te cuenta todos los detalles (significantes o no) sobre la última hazaña de su vida. Y no hay manera de cortarle o meter baza. Pero al menos ya sabes que cuando le encuentres eso es lo que te espera.

Pero eso es precisamente lo que no quieres que le suceda a tu cliente cuando viene a tu tienda. Tú y tu personal sois completos desconocidos para él. Y lo último que quiere es que le soltéis un rollo y os vayáis por las ramas.

Sabemos que entablar una conversación con nuestro cliente es básico para establecer una relación que vaya más allá de una simple venta y que lo convierta en parte de nuestra tribu. Pero, ¿cómo hacerlo sin ser pesados?

5 formas de vender más hablando menos

Si, has oído bien: hablar menos. Porque no sirve de nada hablar por hablar. Lo importante es saber escuchar, para poder dar la información que nuestro cliente necesita. Así conseguimos vender más.

1.   Haz una pausa antes de empezar a hablar

Parece obvio, pero no lo es. Cuando sabes mucho de un producto (o cuando sabes poco…), especialmente si tienes poca formación en ventas, tenemos tendencia a hablar mucho para dejar claro que sabemos de lo que estamos hablando y dominamos el producto. O al menos que lo parezca.

Practica el hacer una pequeña pausa cuando tu cliente termine de hablar y antes de empezar tu a hablar, para asegurarte de que el cliente ha terminado. Ganaras tiempo para elaborar una respuesta adecuada.

2.   Reformula

Durante esta pausa, asegúrate de tener claro porqué está el cliente buscando ese producto. Al utilizar la pausa, te enfocas en sus necesidades reales y en los motivos por los que está buscando ese producto. Entender sus motivaciones y emociones te ayuda a argumentar tu discurso de venta.

3.   Pregunta para esclarecer

Muchos vendedores tienen tendencia a dar un montón de información sobre las características, ofrecer opciones adicionales, variantes, etc. Para evitar hablar demasiado y abrumar a tu cliente, pregunta para esclarecer lo que realmente es lo más importante.

4.   Una única solución cada vez

En lugar de abrumar al cliente con todas las características u opciones, ofrécele una única característica u opción cada vez. Conoce la característica más importante de tu producto y habla sobre ella. Y mientras tanto, conecta esa característica con el beneficio que aporta al cliente.

Característica + Beneficio

5.   Pregúntate, ¿Por qué sigo hablando?

Ser consciente de uno mismo es un aprendizaje. Una de las cosas más difíciles es equilibrar la necesidad de hablar con la necesidad de escuchar. Si te preguntas si hablas demasiado, practica como ser consciente de cuanto estás hablando.

Céntrate en una única opción, una característica, un beneficio.

Forma a tus empleados ¡y a ti mismo!

Si ves clientes potenciales en tu tienda que no se están convirtiendo en clientes, revisa la formación de ventas de tu equipo. Establece un proceso de venta, con los objetivos claros y cómo lograrlos.

  • Escuchar para obtener información
  • Hablar para dar una solución a la necesidad de tu cliente
  • Argumentar para cerrar la venta

En resumen

Muchas veces sucede que en realidad estamos ralentizando una venta por dar demasiada información al cliente.

Demasiada información al principio confunde al comprador y hace que tenga que pedir más explicaciones para entender todo lo que le hemos dicho.

No lo satures ni conviertas el momento de la compra en un trabajo. Debe ser una experiencia.

La clave para vender más hablando menos está en dar solo la información que pide el cliente en ese momento. Si te pasas corres el riesgo de perder la venta.

¿Cual es tu estrategia para vender más hablando menos? Añadela en los comentarios. Así todos aprendemos.

Crédito: foto Godisable Jacob from Pexels

 

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